公关谈判的定义

扬扬

来源： http://define.cnki.net/

定义1：
        所谓公关谈判是指运用人际传播手段协调组织与组织、组织与公众的关系及行动的一种活动.公关谈判是现代社会组织与组织、组织与公众之间沟通、谅解和合作的桥梁与纽带

源自: 浅谈成教管理干部应具有的能力素质  《北京成人教育》  1999年   伍雅珍

-----------------
http://course.cug.edu.cn/public_relatvie/chap8/chap8-3.htm

      在经过十多年的艰辛努力后，中国终于完成了加人世界贸易组织(WTO)的所有双边谈判，于2001年11月11日，在卡塔尔的多哈一锤定音，成为WTO这个“经济联合国”的重要成员。事实上，中国以发展中国家的身份加入WTO后，既为改革开放注入了新的强心剂，又为快速发展增强了动力。

     在这整个谈判过程中，以外经贸部副部长龙永图为组长的谈判代表团功不可没。可以说，没有他们在谈判桌上坚持原则、据理力争，没有不折不挠的意志与决心，是很难取得如此理想的成果。龙永图在谈判过程中表现出来的民族气节令人敬佩，他的机智和精湛的谈判技巧也令人拍案叫绝。由此可见，现代社会中公关谈判在解决争端与分歧时的巨大威力。

   谈判是当事人各方就共同关心的问题，通过相互磋商、洽谈来消除分歧，寻求共识和达成协议的过程。谈判是生活中不可缺少的活动，从广义上说，我们每天都在不知不觉中进行着谈判。到菜市场买菜，到商店买衣服，甚至一家人看电视时的频道选择，都是一种谈判。

一般说来，公关谈判过程分为六个阶段：
1．导入阶段

   这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦点，各自都做好相应的准备。


2．概说阶段

   这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的资料，只是利用这段时间摸底。


3．明示阶段

   谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是双方意见存在分歧的地方，进一步明确各自的利益、立场和观点。


4．交锋阶段

   谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，自然这就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时，谈判双方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，各方列举事实和数据，希望对方了解并接受自己的条件。


5．妥协阶段

   交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分，交锋阶段不可能无休止。只要谈判双方有共同利益，想达成协议，他们就一定会妥协。当然，妥协是有一定范围和限度的，妥协的原则就是既不放弃自己的立场和利益，又兼顾对方的利益。


6．协议阶段

   在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异，基本或一定程度上达到各自的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。


   公关谈判是一场心理较量，也是一场集知识、智慧、口才、耐力和团队精神等诸多要素的综合考验。成功的谈判可以使组织受益匪浅，失败的谈判则可能使组织损失巨大。因此，公关人员在组织或参与谈判时，应该认真对待，精心设计、精心组织，特别要注意做好以下几项工作：


(1)谈判前的准备工作，尤其是有关资料的搜集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估；

(2)要善于调节或缓和气氛，使谈判重新步入正轨，特别是当谈判陷人僵局、濒于破裂时；

(3)在谈判过程中，要认真倾听各方的意见，了解对方的确切意图或发现问题，及时为己方的主谈者出谋策划等。

   总之，谈判是一项具有很强艺术性的工作，它牵涉的内容和能力都极为广泛，需要公关人员通过实践，积累经验，才能真正做好有关谈判的工作。